茅台召开业绩说明会，回应投资者800问

产能、市场投放、i茅台、代言人……茅台回应多项问题

整理 | 黄雅婷

5月12日，茅台召开2024年度及2025年第一季度业绩说明会。 会上，茅台领导班子就投资者关注的近800个问题进行解答，为方便读者阅读，微酒从中梳理出了以下七大关键词。

01产能扩展及市场投放：释放新增产能，形成“五个量比”市场投放体系

茅台的产能问题向来是消费者以及投资者最为关注的问题之一，在此次业绩说明会上，有投资者针对其“十四五”技改建设项目的投入、进展、建成后新增产能等问题进行提问。

对此，茅台集团党委副书记、总经理王莉回应道：

“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。具体产能释放的节奏，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。目前已建成投产1个车间，新增基酒设计产能约1800吨。

此外，针对财报中提及的“今年会释放茅台酒和系列酒的新增产能”，有投资者提问今年是否也会加大市场投放？

王莉则表示，基于酱香型白酒的工艺要求，今年的产能还不能形成商品量，目前已建立基于“五个量比”关系的市场投放体系，会根据市场形势，动态、科学、精准投放。

022025年增长目标：茅台已进入由高速增长向高质量发展的换档期

在整体行业增速放缓的背景下，2025年茅台定下了9%的营收增长目标，而对于归母净利润，有投资者关心到能否继续保持双位数的增长。

王莉对此表示，当前，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换档期，在充分考虑行业形势、自身产能、市场环境和公司长期战略布局的基础上，制定了2025年度9%的收入增长目标，2025年度财务预算将经股东大会审议后进行披露。

王莉进一步指出，会坚持以消费者为中心，努力解决供需不适配的问题，深入拓展市场，并强化内部效能管理，持续推进企业治理现代化，为股东创造更大价值。

同时，在一季度多数企业出现下滑的背景下，有投资者提问到如何看待当前形势下白酒行业的发展趋势，以及茅台要何去何从？

王莉称，当前整个白酒行业经历了从上升到调整、从“熵增”到“熵减”、从无序向有序换挡的过程，市场份额、产业资源向头部企业、核心产区集聚的效应逐步凸显，“理性消费”渐成趋势。在这样的背景下，行业需要积极顺应“理性消费”时代的特点，做好产品功能价值、体验价值、情绪价值，以“真”取得信任，以“善”赢得尊重，以“美”获得认同，方能铸牢品牌之魂，更好拥抱未来。

具体对茅台而言，王莉表示，围绕“渠道适配消费、产品适配消费、服务适配消费”，正积极推进客群、场景、服务“三大转型”，以充分发挥自营与社会“4+6”渠道体系这棵大树的协同配合优势，积极拓展消费群体，大力发展海外市场，推动茅台高质量穿越本轮行业周期。

03电商直营：适度调整了i茅台产品投放结构

自2022年“i茅台”上线以来，带动茅台线上渠道销售持续保持快速增长，2022年、2023年“i茅台”分别实现营收118.83亿元、223.74亿元，而2024年财报数据显示，“i茅台”营收200.24亿元，同比下降10.51%，对此多位投资者提问到其下降原因及未来规划。

王莉回应道：“i茅台”作为公平、保真、便捷的官方正品真渠道，一直是公司数字化营销的重要阵地，也是公司“4+6”渠道布局的重要组成部分，上线运营至今累计实现不含税销售收入超600亿元，注册用户突破7600万。未来，i茅台将深度契合市场规律，动态捕捉市场变化，紧密围绕其核心渠道定位，实施科学化、精准化的产品投放策略。

同时，针对公司“i茅台”渠道2024年毛利率94.50%，同比下降1.59个百分点的原因，王莉表示系平台根据市场需求，适度调整了i茅台产品投放结构。

“i茅台”之外，2024年，茅台整体直销渠道占总营收的比重也有所下滑，对此贵州茅台党委委员、副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰回应称，2024年直销收入占比下降的主要原因有两方面：

一是2023年11月53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格提高，批发渠道收入占比相应增高；二是系列酒作为公司的重要增长极，2024年收入增幅较大且主要通过批发渠道销售。

▲ 茅台酒股份公司党委委员、副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰

04茅台出海：第一季度重点聚焦东亚、南亚市场

2024年，茅台集团党委书记、董事长张德芹对茅台的国际化道路进行了重要定调“茅台国际化是大势所趋，是未来发展的关键，也是茅台作为中国白酒代表品牌的责任。”在战略指引下，这一年茅台高管团队频繁调研海外市场，积极寻找出海路径。

2024年，茅台国际市场收入首次突破50亿大关，今年第一季度其国际市场收入也有明显增长。

在此次业绩说明会上，针对茅台出海问题，有投资者问及具体增长市场、未来的发力重点市场等。

王莉表示，目前茅台对国际市场进行四类分级，分别为核心市场、重点市场、关注市场和一般市场，并聚焦烈酒市场规模、增量贡献人群、场景渠道、文化域对烈酒消费影响等因素，采用不同的业务策略，加强市场拓展，已形成“总体推进、重点推出、聚焦增量”的2025年度市场拓展规划，一季度重点聚焦东亚、南亚市场，并取得良好效果。

王莉进一步指出茅台的国际化“三步走”战略，即从拓展市场让产品走出去的“出口”，到输出品牌、文化，让企业走出去的“出海”，再到具备国际化的价值创造能力，视野格局、发展理念、标准规则与国际接轨、联通的“国际化”，三者环环相扣、层层递进。并从表达体系、产品体系、价格体系、渠道体系、合规体系、政策体系六个方面设置了“六大体系”的具体措施和路径。

而针对近日中美贸易战对茅台出海可能造成的影响，王莉则表示，从当前来看，2024年公司海外市场营收51.9亿元、占公司酒类营收约3%，并且公司海外业务分布在全球64个国家和地区，单一市场政策调整对公司海外业务经营影响不大。

05茅台1935:价格、动销、品质及规划

2023年，茅台1935突破百亿大关，2024年实现销售额120亿元，成为茅台酱香系列酒旗下又一战略性大单品。针对其市场价格动荡、产品品质相关问题，王莉做出回应。

在价格问题上，王莉表示，茅台始终坚信“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，愿与其他兄弟酒企一道，以“竞合”破局，以“携手”成事，共同培育白酒行业理性消费生态，探索差异化发展路径，通过不同价格带、不同风味的产品矩阵，为消费者提供更丰富的层次体验，共同推动全行业穿越周期、高质量发展。

针对动销问题，王莉指出，做好茅台1935酒的核心，是以消费者为中心，持续改善动销，提升开瓶消费。去年下半年以来，我们通过强化“喜”文化内核、升级酒体品质、推进消费场景转型、优化渠道与服务等举措，春节期间茅台1935动销同比大幅增长，今年1-4月，市场表现稳定，动销达成预期。

在产品品质层面，茅台1935酒以和义兴产区基酒为主基酒，又采用了相当比例的茅台酒核心产区基酒,集成了两个产区的基酒特点，延续了茅台产品特有的风格特征，突出表现了典雅细腻的闻香，醇厚细致的口感，色香味格有机统一、综合平衡。2024年6月，进行了品质升级，后续还会从基酒多样性等方面，进一步提升产品品质。

针对未来发展规划，2025年，茅台1935酒将持续围绕“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”等多方面开展市场工作，努力提升茅台1935“产品力、渠道力、品牌力、终端控制力”，持续夯实市场基础，提升产品势能。

06股份回购进展:尽快完成剩余40.5亿回购

4月初，茅台发布公告称“公司将按照回购金额上限，尽快完成剩余约40.5亿元的回购及股份注销程序。公司已着手起草新一轮回购股份方案，公司控股股东已着手起草增持方案。”

对于上述计划的进展问题，王莉表示截至2025年4月30日，公司累计回购数量为2,017,483股，累计成交金额为30.39亿元，公司将根据市场情况，按照此前公告承诺，在稳定公司市值的基础上，尽快完成剩余金额的回购。新一轮股份回购和控股股东增持正按计划有序推进。届时，会按照相关要求及时发布公告。

07代言人争论：上市公司没有相关考虑

近日，茅台文旅官宣了张艺兴为其首位代言人，引起市场讨论，对此也有投资者提及相关问题。

对此，王莉表示，5月17日至18日，中国贵州茅台酒厂（集团）文化旅游有限责任公司将携手央视总台旗下央视传媒联合举办“2025年贵州黄小西T²音乐与艺术节”。届时，张艺兴先生将以“茅台文旅”代言人的身份出席并参与演出，共同助力贵州酒旅融合发展。目前，上市公司没有相关考虑。

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